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De “mi producto” a “mi cliente”

Tengo el placer de hacer muchos negocios en México y siempre disfruto al observar como se desarrollan las ventas y las marcas. Kimberly-Clark siempre ha tenido una amplia operación en México. Pero en los últimos años, su concepto de si mismos ha cambiado. Solían pensar que eran una empresa de papel. Producían grandiosos productos hechos de papel.

Gradualmente, comenzaron a darse cuenta que su verdadero poder era la comercialización y creación de marcas y no la producción. Me di cuenta del poder de su marca cuando comencé a viajar de negocios en México en 1990, instalando una subsidiaria para una división de Colgate Palmolive. (¡Lea mi libro Guerrilla Business Secrets para mayores detalles de esa grandiosa aventura!)

Un día, fui a una pequeña tienda en Oaxaca, un encantador pueblo en el sur de México. Estaba resfriado y necesitaba un paquete de pañuelos de papel. Le describí a la vendedora, en español, lo que necesitaba: "Necesito un pañuelo de papel, porque estoy resfriado y necesito sonarme la nariz." "Oh, sí, Señor," me respondió, atentamente. “La palabra para eso en español es Kleenex!"

Me reí y compré un paquete de Kleenex. Pero entonces medité en el poder se su marca. La palabra "Kleenex" verdaderamente se había convertido en sinónimo de "pañuelo de papel” en español así como en inglés.

Kimberly Clark tomó una decisión consiente de enfocar su energía y atención en su habilidad de darle una marca a un producto y comercializarlo – y permitir que le siguiera la habilidad de producción y fabricación de papel. Así que, ya no piensan en ellos mismos como una compañía productora o una compañía de papel. Se consideran una compañía de comercialización o marketing que tienen una fantástica habilidad para crear grandiosas marcas y comercializarlas.

Piense en estas marcas: Viva, Scott, Cottonelle, Snuggies, Wypall, Fiesta, KleenGuard, Kotex, Depend, DryNites y Huggies, entre otras. Reconocerá productos dentro del campo de la salud y la higiene que han desarrollado poderosas marcas que son parte de su escaneo visual diario cada vez que va de compras. Todas ellas son marcas de Kimberly Clark.

¿Cuál es su fortaleza? ¿Qué hace que su compañía sea especial? ¿Qué logra que sus jugos creativos fluyan? ¿Qué lo entusiasma? Más que nada ¿Qué valor le brinda a su cliente?

Piense en su marca y lo que ese nombre trasmite a su cliente. ¿Cómo puede maximizar el poder de su marca para que se implante en las mentes de sus clientes de la misma manera en que Kleenex se convirtió en sinónimo de pañuelos de papel?”

©2009

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