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Entre más alto mejor

Cuando presente su programa a una empresa, entre más alto pueda llegar, mejor. Si puede entrar a ver al CEO, (o hablar con el o ella por teléfono) sería fantástico. Tal vez no necesite pasar mucho tiempo con el CEO. Pero si al CEO le agrada usted y su producto, le será mucho más fácil hablar con la gente de menor rango.

Digamos que la persona que decidirá sobre su producto es el gerente de planta. Pero antes de hablar con el gerente de planta, usted habla con el CEO. Le describió su producto y su programa. A Charlie, el CEO le gustó. Entonces, Charlie le dijo, “Sabe, suena bastante bien. Pero Tom, nuestro gerente de planta es la persona que maneja todo esto. Échele una llamada."

Entonces usted dice. "Grandioso. Haré eso. ¿Tom es la persona que toma las decisiones en este caso? ¿Tiene un presupuesto para esto?"

Si la respuesta es "si," entonces Tom es su hombre.

Si la respuesta es “no,” entonces necesita encontrar a la persona que realmente toma la decisión. Esa es la persona con la que quiere hablar.

OK. Digamos que Charlie el CEO le dijo, "Sí, Tom tiene el presupuesto, y sí, Tom toma las decisiones.” Ahora usted tiene un poder enorme cuando le llame a Tom por primera vez. En lugar de hablarle a Tom en frío, de la nada, su conversación será algo así:

"Hola, Tom, soy Steve Savage, de Global Plastics. Charlie Stiller y yo estuvimos hablando de plásticos y me pidió que le echara una llamada. Me dice que es el hombre que toma las decisiones con respecto a esto. Voy a estar en su rumbo mañana y me preguntaba si podría pasar por ahí por unos 12 minutos para presentarme y mostrarle lo que tenemos. ¿Sería conveniente para usted a la 1:30 o sería mejora a las 3:00?"

¡Hablando de credibilidad! ¿Cómo puede Tom decir “no?” Ha hecho dos llamadas, una a Charlie y una a Tom. Pero en la segunda llamada con Tom ya tiene el poder del apoyo de Charlie. Entrará a ver a Tom con confianza en si mismo y fuerza. Logrará una venta.

©2009

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